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Nous consacrons cet article à la négociation immobilière, sujet qui nous occupe actuellement. Depuis quelques semaines, on travaille sur un « gros » investissement immobilier. Nous sommes en recherche active, on visite pas mal de biens et à un moment donné, il faut en arriver à la partie « négociation » qui peut donner quelques sueurs froides et jouer avec les nerfs 🙂 

négociation immobilière

Pour parler de négociation immobilière, il faut déjà s’intéresser à l’état d’esprit, au mental. C’est un élément qu’il ne faut pas négliger car il prend une bonne place dans le jeu de la négociation.

Négociation immobilière : la force du mental

Force est de constater que peu de personnes négocient vraiment au moment de l’achat. Pourquoi ce phénomène ? Déjà une explication toute simple, c’est la peur. La peur qu’on nous dise « non », « non je ne baisserai pas mon prix » « non, vous êtes fou mon bien vaut bien plus… ». Personne n’aime s’entendre dire non, c’est humain. Ensuite, il y a un autre aspect émotionnel : « si je négocie trop, le bien risque de me passer sous le nez ». Ainsi, on se donne une bonne raison de ne pas négocier.

Pour autant, c’est bien simple en matière de négociation, quelques minutes de discussion peuvent vous faire économiser plusieurs milliers d’euros. Ce qui n’est pas négligeable 🙂

Pour désamorcer la peur, on aime bien réaliser un exercice tout simple : imaginer le pire des scénarios. Dans le cas de la négociation, imaginons que vous faites une proposition pour un bien. Que peut il se passer de pire ?? Le vendeur dit non à votre prix. C’est pas bien méchant, il vous reste encore des options : faire une nouvelle proposition, lui demander s’il est prêt à faire un effort… Et au pire, si ça ne fonctionne pas, passez au prochain bien, celui-là n’était pas pour vous 🙂

Pour vous faciliter la tâche, n’oubliez pas que 2/3 des ventes sont réalisées par l’intermédiaire d’agences immobilières. Autrement dit, vous aurez un intermédiaire solide sur lequel vous reposer pour la négociation. Bien souvent, l’agent immobilier est rémunéré par le vendeur. Pour autant sans votre concours, il ne touchera pas sa commission 🙂 Il est donc motivé pour faire des propositions en votre nom.

Négociation immobilière : votre limite de prix

Pour négocier et bien négocier, il y a une variable importante à prendre en compte : votre limite de prix. Faire des offres pour faire des offres et tenter d’obtenir un rabais, pourquoi pas. Mais ce qui vous intéresse, c’est la rentabilité du bien (pour de l’investissement locatif). Vous devez donc tenir compte de la rentabilité que vous souhaitez obtenir et en déduire votre limite maximale de prix. A partir de là, vous saurez exactement ce que vous voulez obtenir et il sera plus simple de toucher au but !

Alors bien sûr, certains biens sont plus faciles à négocier que d’autres. On en a d’ailleurs la preuve actuellement 🙂 En ce moment, nous nous positionnons sur des biens qui sont des résidences principales occupées par les propriétaires. Souvent, on retrouve un schéma bien connu de Stéphane Plaza : les propriétaires ne fixent pas leur prix de vente en fonction du marché mais en fonction de leur futur projet ! Déménager pour plus grand, pour un meilleur quartier… Et ils comptent sur vous pour financer leurs rêves. Dans ce cas là, il est plus difficile de négocier. D’autant plus que sur un marché baissier, ils se basent sur des estimations erronées car réalisées il y a plusieurs mois lorsque le marché était plus haut.

Pour bien négocier, il est donc important de poser des questions lors des visites et comprendre l’état d’esprit du vendeur.

Mais retenez une chose, pour réussir, il faut déjà se lancer 🙂
Aux Etats-Unis, certains investisseurs immobiliers appliquent la règle du 25/1. Cela signifie qu’ils vont en moyenne réaliser 25 offres d’achat pour au final en voir une seule acceptée !
Alors n’ayez pas peur du « non » et lâchez-vous !

Et vous ? Quelles sont vos histoires de négociation ? 

Répondez-nous dans les commentaires ci-dessous.

Passez à l’action et continuez à apprendre !
Greg et Elodie (alias Mr et Mme P)


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